Jak wykorzystać Social Media w e-commerce?

Zastanawiasz się, jak dotrzeć do nowych klientów przy pomocy social mediów — Instagrama lub Facebooka? Ile razy w tygodniu zdarza Ci się je mimowolnie scrollować? A może masz odpaloną zakładkę w przeglądarce z Facebookiem, do którego co jakiś czas zaglądasz? Twoi klienci robią to samo. Przeglądają, scrollują i czasami coś ich zaangażuje lub zwyczajnie wpadnie im w oko. To duża szansa dla Twojego e-commerce!

Prowadzenie sklepu nigdy nie było proste. Pojawienie się Internetu wiele ułatwiło, ale też skomplikowało inne kwestie. O ile dostawy, komunikacja i opcja zautomatyzowanej obsługi transakcji czynnej 24/7 są wygodne i pomagają skalować biznes, o tyle dotarcie do nowych klientów i zbudowanie z nimi więzi (lojalizacja) bywają skomplikowane przy wszechobecnej konkurencji. 

Odpowiedzią na te bolączki mogą być social media. Spędzamy w nich coraz więcej czasu, a dzięki niewielkim ekranom telefonów, niewiele umknie naszej uwadze. To także możliwość dotarcia do określonych grup odbiorców i podjęcia z nimi interakcji dzięki wielu funkcjom, jakie oferuje nam Meta. 

Tylko czy to naprawdę działa w przypadkuj sklepów internetowych? Sprawdźmy to! 

Co znajdziesz w artykule:

Czy działania w Social Media mają sens w e-commerce?

Czy działania sprzedażowe na platformach społecznościowych mają w e-commerce rację bytu? Zerknijmy najpierw na garść statystyk (źródło: datareportal.com): 

• 36,68 mln użytkowników Internetu w 2023 roku w Polsce, 
• 27,5 mln użytkowników korzysta regularnie z social media, 
• to oznacza, że 66,3% całej populacji Polski spędza wolny czas na platformach społecznościowych! 

To całkiem przyjemna liczba potencjalnych klientów naszego sklepu, prawda? Jednak to nie wszystko. 

• Samych użytkowników Facebooka w Polsce jest 17,85 milionów (43% populacji) – to wzrost o 1,1% w stosunku do 2022 roku. 
• Instagrama odwiedza 10,4 mln polskich użytkowników (25,1% populacji).

Dlaczego nie wykorzystać tej wiedzy w skutecznym budowaniu świadomości marki w tych kanałach?

Gemius.pl w 2023 roku po raz pierwszy przyjrzał się zjawisku social-commerce – czyli działaniom sprzedażowym na social media (źródło: badanie Gemius). Z danych wynika, że:

• za pośrednictwem social mediów zakupy robi obecnie 19% polskich internautów.
• dokonują zakupów średnio 7,3 razy w roku i pozostawiają w sklepach około 705 zł. 
• Wśród form płatności zdecydowanie króluje BLIK, a ulubioną formą dostawy są punkty odbioru paczek (m.in. paczkomaty). 
• Większość transakcji dokonywana jest za pośrednictwem telefonu komórkowego (zadbajmy o responsywność naszych stron!). 
• Aż 34% kupujących w social media kupuje za pośrednictwem reklamy/postu sponsorowanego/innego materiału promocyjnego — i to są właśnie potencjalni klienci! 

To interesujące statystyki, tylko w jaki sposób przełożymy je na działania e-commerce? Jak dotrzemy do klientów przez social media?

Czym się różnią działania organiczne social media od płatnych?

Tak samo jak robimy w przypadku skutecznego promowania sklepu w przeglądarce internetowej, możemy zadbać o naturalny przypływ odbiorców w SoMe. W przypadku strony sklepu robimy to m.in. dzięki regularnym publikacjom jakościowego contentu ze słowami kluczowymi na blogu i w opisach produktów (działania SEO). Z drugiej strony mamy do dyspozycji płatne kampanie reklamowe, które przynoszą szybsze, chociaż krótkofalowe efekty. Łącząc te działania zwiększamy ich efektywność. Analogicznie — w SoMe także trzeba pamiętać o działaniach dwutorowych — organicznych i płatnych.

Działania organiczne w social media

Posty, karuzele, ankiety, story, rolki — to przykłady nieodpłatnych form działania, które możesz podjąć w social media. 

Jak wyglądają działania organiczne krok po kroku?

• Zacznij od założenia konta firmowego lub fanpage’a — a może już je masz?
• Zadbaj o dokładne uzupełnienie informacji o sklepie lub je zaktualizuj (tzw. BIO).
• Pamiętaj o umieszczeniu adresu strony i adresu e-mail do kontaktu.
• Umieść też wezwanie do działania lub informację o tym, co oferujesz.

Odbiorcy w ten sposób uzyskują nową możliwość kontaktu z Twoim sklepem i miejsce, w którym mogą potwierdzić jego istnienie.

Aby działania były skuteczne, a grono odbiorców stopniowo rosło, potrzebna jest strategia social media. Ustal główny cel działań swojej marki (przekierowanie ruchu na stronę, generowanie sprzedaży, czy budowanie rozpoznawalności?). Zastanów się: kim są, czym się interesują klienci Twojego sklepu i co ich angażuje. Kolejnym krokiem są przykuwające wzrok posty i filmy, których publikację możesz zaplanować w Business Suite od Meta.

W działaniach organicznych ważna jest konsekwencja i systematyczność. Wchodząc w interakcje z odbiorcami budujesz zaufanie, oraz zwiększasz swoje szanse na dotarcie do nowych klientów. Obserwatorzy Twojego profilu są też bardziej skłonni do odwiedzenia strony sklepu, dokonania zakupu czy polecenia produktów znajomym. 

Ile czasu zajmie zbudowanie dużego konta i spieniężenie zasięgów? To zależy od rozpoznawalności marki, podejmowanych działań marketingowych i atrakcyjności dostarczanych materiałów. A czy da się zrobić to jakoś szybciej?

Działania płatne

W przyspieszeniu działań w  social mediach pomóc mogą płatne działania, które pozwalają na dotarcie do znacznie większej ilości użytkowników o konkretnych zainteresowaniach, tzw. grup odbiorców. Kampanie reklamowe w social media wyświetlają się dosyć często zarówno na tablicy wśród postów, między kafelkami tzw. stories i wśród rolek (rolki to dłuższe materiały wideo obecne na Instagramie i od niedawna także na Facebook’u). 

Dzięki temu odbiorca może zobaczyć od kilkunastu do kilkudziesięciu reklam podczas jednego popołudnia. Kampanie reklamowe w Meta mają jedną, główną zaletę. To Ty wybierasz, jakim grupom odbiorców chcesz wyświetlić swoją reklamę, a algorytm Ci w tym pomaga. 

Inną płatną formą działań na social media może być współpraca z influencerami. To kolejna droga “na skróty” dla Twojego e-commerce, bo korzystasz z już zbudowanej sieci odbiorców i autorytetu profilu influencera. Im bardziej zaangażowani i lojalni fani wybranej osoby, tym szanse na sukces kampanii rosną. Nie zawsze wszystko da się przewidzieć, dlatego należy starannie dobierać marki osobiste do współpracy.

Sytuacja jest idealna, kiedy influencer zna i lubi nasze produkty, a do tego utożsamia się z naszą formą komunikacji. Odbiorcy ufają takiej osobie, bo jest wiarygodna i buduje opinie na bazie własnych doświadczeń, którymi dzieli się ze społecznością. Np. gracz komputerowy testujący klawiatury, albo instruktor wspinaczki, który opowiada o bezpieczeństwie i testuje różne uprzęże i liny.

Zarówno działania organiczne jak i płatne są świetnym sposobem na dotarcie do nowych klientów Twojej marki w obrębie social media. Dobrym pomysłem jest zgranie tych działań tak, by się wzajemnie uzupełniały. Jeśli obserwator trafił na Twój profil z działań płatnych, wtedy może poznać lepiej markę dzięki postom, rolkom i story. A wzbudzona sympatia i zaufanie przełożą się na zakupy i polecenia. Dlatego ważne jest, aby profil firmy żył i by regularnie pojawiały się na nim nowe materiały, np. o produktach marki.

Jak pokazać produkt w social media?

Pokazanie i mówienie o produktach na Facebooku czy Instagramie wiąże się z odpowiednim przygotowaniem i pracą. Piękne zdjęcia, staranne copy i intrygujące filmy, a do tego współpraca z osobą, która opowie o właściwościach produktu i pokaże jego zastosowania. Musimy też pamiętać o przestrzeganiu prawa.

Pamiętaj o prawnych aspektach

Kiedy działamy organicznie lub we współpracy z influencerami musimy zadbać o aspekt prawny promowania produktów. Mamy obowiązek oznaczania reklam oraz współprac w mediach społecznościowych w sposób widoczny i zrozumiały dla odbiorcy. Oznaczenie #promo może być niewystarczające, podobnie samo oznaczenie profilu lub wskazanie nazwy marki. Dobrą praktyką jest użycie pełnego słowa np. #reklama, #płatnawspółpraca i umieszczenie go w widocznym miejscu w poście lub opisie rolki. Szczegóły dotyczące aktualnych rekomendacji znajdziesz na oficjalnej stronie UOKiK.

Przykłady działań organicznych na Instagramie

Kiedy już zadbamy o aspekty prawne, zastanówmy się, jaka forma przekazu najlepiej przedstawi właściwości produktu i dotrze do wybranej grupy odbiorców. Jeżeli to piękne dresy z organicznej bawełny — na pewno sprawdzi się format video i pozowane zdjęcia, tj. robi to Chiarawear na swoim profilu na Instagramie. Ma swój styl komunikacji wizualnej i misję. Uwagę odbiorców przykuwają estetyczne filmy i piękne zdjęcia, a odbiorca widzi, że ten profil faktycznie żyje.

Jeśli chcemy pokazać nawilżający krem do twarzy, możemy pomyśleć o materiale edukacyjnym o pielęgnacji skóry, o właściwościach zastosowanych składników, możemy stworzyć wyzwanie lub konkurs, ale subtelny film produktowy też spełni swoją funkcję. Zobacz jak robią to 4 Szpaki na swoim Instagramie.

Nie poprzestawaj na materiałach promocyjnych. Pokaż backstage powstawania produktu, zespół, który za tym stoi, opowiedz o wyzwaniach, z jakimi się mierzyliście. To wartość dodana, którą odbiorcy docenią. Wpuść ich w kuluary na swoich story, tak jak robi to Kuchnia Vikinga. 

Story to format, który przestaje być dostępny po 24h i wyświetla się głównie obserwatorom profilu. Możesz go później przypiąć w tzw. highlights na profilu firmy — dzięki temu nowi odbiorcy będą mogli także go obejrzeć w późniejszym czasie. Rolki docierają także do obcych kont, podobnie jak posty. Wykorzystaj tę wiedzę w planowaniu swoich materiałów!

Przykłady działań: kampania reklamowa

Kolejnym sposobem są płatne kampanie reklamowe. Tutaj także możesz zadziałać na wiele sposobów. Pytanie: jakie cele chcesz osiągnąć? Zależnie od celów marki, reklamy także powinny być różne. Kampanie mogą mieć cel na aktywność, kontakty lub sprzedaż. Jeżeli potraktujemy nasz kanał na platformie społecznościowej jak miejsce do budowania świadomości o naszej marce, wówczas dobrym pomysłem może być reklama zasięgowa. Następne cele (przekierowanie do naszego sklepu i dokonanie zakupu) zrealizujemy w kolejnych etapach kampanii, na kanale social media, na stronie sklepu jak i w komunikacji e-mail marketingowej.

Dlatego zadbaj o wygląd profilu, uzupełnij wszystkie informacje i zaproponuj dodatkową wartość. Buduj zaufanie i daj się polubić jako marka i ludzie, którzy ją tworzą. Jeżeli celem strategii social media jest sprzedaż, wówczas skup się głównie na materiałach promujących produkty. Możesz przygotować odpowiednie grafiki lub materiały wideo, które zaangażują Twoich odbiorców i zachęcą ich do dokonania zakupu na stronie sklepu. Świetnym przykładem są tutaj ponownie 4szpaki.pl, które aktywnie prowadzą działania w social media i łączą je z kampaniami reklamowymi.

Pamiętaj, że dobre pierwsze wrażenie robi się raz! 

Kiedy sprawdzą się kampanie płatne w social mediach?

Reklama na Facebooku i Instagramie jest jedną z najefektywniejszych metod dotarcia do klienta. Aby uruchomić kampanie, Twoja firma musi posiadać konto w danym kanale social media — wiesz już jak je uzupełnić. Zadbaj o podstawowe informacje i materiały, by przyciągały odbiorców. Kiedy konto jest już dopracowane, posty zaplanowane, możemy przejść do działań reklamowych.

Kampanie na social media sprawdzą się w branżach z produktami lub usługami, które można w łatwy sposób zaprezentować wizualnie. Obrazy przykuwają uwagę, a w połączeniu z umiejętnym targetowaniem grup odbiorców zwiększamy szansę na uzyskanie konwersji sprzedażowej. Przykładem są tu ubrania, kosmetyki, wyposażenie domu, ale też opony i nietypowe produkty z branży budowlanej. Właściwie wszystko, co można zwizualizować w atrakcyjny dla odbiorcy sposób. Meta ADS w e-commerce znacząco wpływa na wyniki sprzedażowe.

Jak przygotować stronę sklepu do kampanii na social media? 

Po pierwsze potrzebujemy wdrożyć Piksel Meta (Facebook). Umożliwia monitorowanie działań użytkowników na stronie sklepu w czasie rzeczywistym. Dzięki niemu możemy mierzyć skuteczność naszych reklam. To znaczy, że jeżeli odbiorca wejdzie na stronę naszego sklepu przez reklamę, wówczas kod będzie rejestrował jego aktywność. Piksel Meta znacząco ułatwia ponowne dotarcie (retargeting, remarketing) do tych osób.

Więcej o Pikselu Meta przeczytasz w artykule: Piksel Facebook – co warto wiedzieć?

A co mierzy Piksel? Tylko te zdarzenia, które zdefiniujemy. To znaczy, że samo wdrożenie kodu śledzącego jest niewystarczające. Konieczne jest odpowiednie przygotowanie kodu. Warto to zrobić prawidłowo, bo dzięki temu uzyskamy dane niezbędne do podejmowania decyzji w kwestii rozwoju sklepu. Lepiej zrozumiemy grupę docelową dzięki analizie rodzajów podejmowanych interakcji ze stroną, zwiększymy skuteczność kampanii reklamowych przez ich personalizację i wdrożymy skuteczny remarketing.

Czy to już wszystko? Nie do końca. Gdyby prowadzenie kampanii reklamowych było takie proste, nie potrzebowalibyśmy specjalistów w tym temacie. Doświadczenie, aktualizowana wiedza i kreatywność są na wagę złota. Przykład?

Swiatkurtek.pl dzięki współpracy i wspólnym działaniom osiągnął świetny ROAS 1166% z działań w Meta Ads. Wyzwaniem była wysoka konkurencyjność w branży odzieżowej, ale też dopasowane do odbiorców i wyróżniające się kreacje reklamowe — sezonowość produktów miała tu ogromne znaczenie. Po stronie sklepu było przygotowanie wysokiej jakości zdjęć i materiałów, oraz dostarczenie szczegółowych opisów. Dzięki temu klienci mogli dokładnie przyjrzeć się produktom już w pierwszym kontakcie z ofertą. Wideo okazało się trafionym formatem, który świetnie spełnił swoją funkcję w budowaniu świadomości marki. ROAS 1166% stał się możliwy dzięki połączeniu pracy agencji i zaangażowania ze strony klienta.

Podsumowanie

Statystyki wyraźnie pokazują wzrost udziału social media w działaniach e-commerce. Dlatego nie warto zwlekać! Przemyślana strategia marketingowa w połączeniu z kampaniami reklamowymi i systematycznymi działaniami już w ciągu kilku miesięcy może znacząco i pozytywnie wpłynąć na wyniki sprzedażowe. 

Pamiętajmy przy tym o prawnych aspektach i możliwościach, jakie niosą ze sobą współprace. Marki osobiste najlepiej znają swoich odbiorców i mają wśród nich autorytet. A agencje oferują wsparcie, doświadczenie i wiedzę całych zespołów SEM w temacie płatnych kampanii reklamowych w Meta. Zatem, ile czasu spędzasz na scrollowaniu Facebooka lub Instagrama? Czy wiesz już, jak dotrzesz do nowych klientów na social media?