Bariery zakupowe – czym są i jak je wyeliminować

Otrzymujesz wiele kliknięć, ale sprzedaż na Twojej stronie nie rośnie? Przeczytaj nasz artykuł, aby dowiedzieć się, jak rozpoznać i przełamywać największe bariery zakupowe swoich klientów oraz znacząco zwiększyć sprzedaż.

Czym są bariery zakupowe?

Bariery zakupowe to wszystko, co powstrzymuje kogoś od zakupu Twojego produktu lub usługi. Aby zwiększyć sprzedaż, musisz wyeliminować bariery zakupowe, które mogą generować różne problemy – od utrudniania znalezienia Twojej oferty, po przeszkody w finalizacji transakcji. Musisz zadbać więc o to, aby proces zakupu był jak najprostszy i przełamywał wszelkie obiekcje, jakie mogą mieć potencjalni klienci.

W tym artykule omówimy dlatego główne bariery zakupowe oraz to, jak im zaradzić.

1. Brak widoczności na rynku

Brak widoczności na rynku nie tylko sprawia, że trudno jest znaleźć Twoją ofertę. Gdy nie jesteś odpowiednio rozpoznawalny, nie budujesz odpowiedniego zaufania do swojej marki.

Jeśli Twoja marka nie pojawia się często w wynikach wyszukiwania, na mediach społecznościowych czy w innych kanałach, klienci mogą być bardziej skłonni wybrać konkurencję, której produkty wydają się bardziej rozpoznawalne i wiarygodne. W efekcie brak widoczności może znacznie obniżyć zaufanie i utrudnić sprzedaż.

Jak zaradzić brakowi widoczności:

• Regularna obecność w mediach społecznościowych – buduj zaufanie poprzez regularne publikacje i interakcje z klientami w mediach społecznościowych. To pomoże zwiększyć świadomość Twojej marki i zyskać wiarygodność.
• Wykorzystaj rekomendacje i opinie – zbieraj i wyeksponuj opinie zadowolonych klientów na swojej stronie oraz w innych kanałach. Widoczne rekomendacje budują zaufanie i pomagają przełamywać bariery zakupowe.
• Zwiększaj widoczność poprzez SEO – analizuj i optymalizuj swoją stronę, aby pojawiać się wyżej w wynikach wyszukiwania. Dzięki temu Twoja marka będzie bardziej rozpoznawalna, co automatycznie zwiększy zaufanie do Twojej oferty.

Z brakiem widoczności łączy się kolejny punkt: brak zaufania do marki.

2. Brak zaufania do marki

Jednym z kluczowych czynników wpływających na decyzję zakupową jest zaufanie do marki. Klienci, którzy nie są pewni wiarygodności sklepu, mogą obawiać się o bezpieczeństwo transakcji lub jakość oferowanych produktów. Brak certyfikatów bezpieczeństwa, opinii innych klientów, czy transparentnych informacji o firmie może zniechęcić użytkowników do finalizacji zakupów.

Aby przełamać tę barierę, warto zadbać o budowanie wiarygodności – opinie użytkowników, politykę zwrotów oraz wyraźnie przedstawiając dane kontaktowe i informacje o firmie. To wszystko pomaga budować zaufanie i ułatwia klientom podjęcie decyzji o zakupie.

3. Wolna strona internetowa

Jeśli Twoja strona ładuje się zbyt długo, istnieje duże ryzyko, że potencjalni klienci opuszczą ją, zanim w ogóle zdążą zobaczyć, co oferujesz. Jak podaje Google:

53% wizyt na urządzeniach mobilnych jest porzucanych, jeśli strona ładuje się dłużej niż 3 sekundy.
Źródło.

Inne analizy pokazują, że 79% klientów nie wróci do strony, która odznaczała się słabą wydajnością.

Jak więc widać, wolne ładowanie strony potrafi zabrać klientów już na samym początku styku z Twoją ofertą. Jeśli z tego typu problemami będą zmagać się na dalszych etapach korzystania ze strony, będzie tylko gorzej.

Jak zaradzić wolnemu ładowaniu strony:

• Wybierz szybki motyw – upewnij się, że motyw jest zoptymalizowany pod kątem wydajności, co przyczyni się do szybszego ładowania strony.
• Zmniejsz rozmiary obrazów – optymalizuj grafiki, aby skrócić czas ładowania bez utraty jakości wizualnej. Zdjęcia zwykle odpowiadają za sporą część wagi strony.
• Usuń zbędne przekierowania – wyeliminuj niepotrzebne przekierowania, które mogą spowalniać działanie strony i obniżać sprzedaż.

4. Słaba nawigacja

Słaba nawigacja na stronie internetowej to często niedoceniana bariera zakupowa, która może znacząco wpłynąć na doświadczenia użytkowników i sprzedaż. Gdy klient musi wykonać zbyt wiele kliknięć, aby dotrzeć do strony produktu, usługi lub cennika, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zrezygnuje z dalszych poszukiwań. W dzisiejszym szybkim tempie życia użytkownicy nie mają czasu na błądzenie po stronie, aby dowiedzieć się, co oferujesz – jeśli nie znajdą tego od razu, po prostu opuszczą Twoją witrynę i przejdą do konkurencji.

Jak zaradzić słabej nawigacji:

• Uprość menu nawigacyjne – zadbaj o to, aby łatwo było je znaleźć i zawierało kluczowe kategorie, takie jak produkty, usługi, cennik oraz kontakt. Odnośniki do mniej ważnych sekcji strony możesz zawrzeć w stopce.
• Wykorzystaj breadcrumbs – wprowadź tzw. okruszki chleba (breadcrumbs), które pozwalają użytkownikom śledzić swoją ścieżkę na stronie i łatwo wracać do poprzednich sekcji. Na przykład, jeśli klient przegląda stronę produktu, breadcrumbs mogą wyglądać następująco: „Strona główna > Kategoria > Podkategoria > Produkt”. To narzędzie zwiększa wygodę nawigacji i pozwala uniknąć frustracji związanej z zagubieniem się na stronie.

5. Balans informacji

Zarówno nadmiar, jak i niedobór informacji na stronie internetowej mogą stanowić istotne bariery handlowe, które potrafią wpływać na decyzje klientów przed dokonaniem zakupu. 

Jeśli nie zapewnisz wystarczających informacji, klienci mogą czuć się niepewnie i zrezygnować z zakupu. Z drugiej strony, zbyt wiele informacji potrafi przytłoczyć konsumentów, odciągając ich uwagę od najważniejszych aspektów oferty.

Jak zapewnić odpowiedni balans informacji:

• Zadbaj o podstawowe informacje – upewnij się, że na Twojej stronie dostępne są kluczowe dane, takie jak informacje o firmie, często zadawane pytania (FAQ), informacje na temat polityki zwrotów, kosztów wysyłki, gwarancji dla klientów oraz specyfikacji produktów i ich rozmiarów. To wszystko sprawia, że klienci czują się bardziej komfortowo, gdy podejmują decyzje zakupowe.
• Unikaj nadmiaru informacji – koszyk zakupowy i strony produktowe powinny być przejrzyste oraz skoncentrowane na najważniejszych informacjach. Unikaj zbędnych szczegółów, które mogą odciągać uwagę klientów i utrudniać dokonanie zakupu.
• Twórz „opcjonalne” sekcje z dodatkowymi informacjami – dla klientów, którzy są zainteresowani bardziej szczegółowymi danymi, możesz stworzyć rozszerzone opisy dostępne po kliknięciu. Przykładowo na końcu opisu produktu zawrzyj rozwijalną sekcję, która ukazuje więcej danych na temat specyfikacji technicznej.

Pamiętaj! Zbyt wiele kroków w ścieżce zakupowej może skutecznie zniechęcić klientów do sfinalizowania transakcji. Im więcej stron, formularzy czy dodatkowych pytań użytkownik musi pokonać, tym większe ryzyko, że zrezygnuje z zakupu.

Często klienci oczekują prostego i intuicyjnego procesu – zbyt skomplikowane etapy mogą powodować frustrację i porzucenie koszyka. Aby zwiększyć konwersję, warto skrócić i uprościć ścieżkę zakupową, eliminując zbędne kroki i umożliwiając szybkie zakończenie transakcji, np. poprzez oferowanie opcji zakupu bez rejestracji czy uproszczony formularz płatności.

6. Bezpieczeństwo na stronie internetowej

Bezpieczeństwo na stronie internetowej to kluczowy element, który bezpośrednio wpływa na zaufanie klientów oraz sprzedaż. W świecie e-commerce brak odpowiednich zabezpieczeń może stanowić poważną barierę zakupową – w końcu konsument przekazuje swoje dane osobowe i informacje o płatnościach.

Jak zapewnić bezpieczeństwo na stronie:

• Zainstaluj certyfikat SSL – certyfikat SSL (Secure Socket Layer) jest podstawą bezpieczeństwa każdej strony internetowej. Sprawia, że dane przesyłane między przeglądarką klienta a serwerem są zaszyfrowane, co chroni je przed przechwyceniem przez osoby trzecie. Strony z certyfikatem SSL wyświetlają się z przedrostkiem „https” i ikoną kłódki w pasku adresu, co od razu budzi zaufanie klientów.
• Oferuj różnorodne, bezpieczne metody płatności – Twoja strona powinna obsługiwać bezpieczne metody płatności, takie jak PayPal, karty kredytowe czy przelewy online. W różnych miejscach na witrynie możesz informować o tym, że je obsługujesz (np. zawrzyj odpowiednie ikony), aby od razu budować zaufanie.

Co buduje zaufanie do e-commerce? Kluczowe elementy

Oto elementy, które pomagają budować zaufanie do e-commerce! Sprawdź checklistę:

• Certyfikat SSL – zapewnia bezpieczne połączenie i ochronę danych klientów.
• Opinie i recenzje klientów – autentyczne opinie innych kupujących zwiększają wiarygodność sklepu.
• Polityka zwrotów i reklamacji – jasne zasady zwrotów dają klientom pewność, że mogą oddać produkt, jeśli nie spełni ich oczekiwań.
• Dane kontaktowe i lokalizacja firmy – wyraźnie podane adresy, numery telefonów i e-maile świadczą o transparentności działalności.
• Certyfikaty i odznaki zaufania – np. „Trusted Shops” lub inne certyfikaty jakości budują pozytywny wizerunek.
• Dostępność pomocy i obsługi klienta – łatwy kontakt przez różne kanały (telefon, e-mail, czat) zwiększa poczucie bezpieczeństwa.
• Spójna obecność w mediach społecznościowych – aktywność na platformach, takich jak Facebook czy Instagram, pokazuje, że firma jest zaangażowana i otwarta na kontakt.
• Profesjonalny wygląd strony internetowej – estetyka, dbałość o detale oraz intuicyjny interfejs budują pozytywne pierwsze wrażenie i zwiększają wiarygodność.
• Transparentne informacje o produktach – szczegółowe opisy, realne zdjęcia, specyfikacje techniczne oraz ceny bez ukrytych kosztów.
• Bezpieczne metody płatności – oferowanie popularnych i bezpiecznych metod płatności, takich jak PayPal, Apple Pay, czy płatności kartą z autoryzacją 3D Secure.
• Rzetelna polityka prywatności – jasne zasady dotyczące przetwarzania i ochrony danych osobowych, zgodność z RODO.
• Certyfikaty jakości produktów – np. ISO, CE czy inne atesty potwierdzające zgodność z normami.
• Stałe promocje i programy lojalnościowe – regularne oferty, zniżki oraz bonusy dla powracających klientów budują długotrwałe relacje.
• Autentyczne storytelling i wartości marki – wyraźne komunikowanie misji, wartości oraz historii firmy pomaga budować więź emocjonalną z klientami.
• Widoczność w wynikach wyszukiwania – dobre pozycjonowanie w Google oraz pojawianie się w zaufanych katalogach produktów (np. Allegro, Amazon) zwiększa wiarygodność sklepu.
• Czas realizacji zamówienia i śledzenie przesyłki – szybka wysyłka oraz możliwość śledzenia statusu zamówienia w czasie rzeczywistym pokazują profesjonalizm firmy.
• Długoterminowa obecność na rynku – długie doświadczenie i historia działalności firmy budują wizerunek stabilnego i godnego zaufania e-sklepu.
• Nagrody i wyróżnienia branżowe – jeśli firma zdobyła jakieś prestiżowe nagrody lub wyróżnienia w swojej branży, warto to uwypuklić na stronie.

Podsumowanie

Bariery zakupowe to wyzwania, z którymi mierzy się każdy przedsiębiorca. Warto dlatego stale analizować to, co utrudnia klientom sfinalizowanie transakcji. Pamiętaj, że każde usprawnienie, które wprowadzisz, przybliża Cię do osiągnięcia lepszych wyników i budowania długotrwałych relacji z konsumentami.