Na czym polega growth hacking?

Growth hacking to pojęcie, które od kilku lat budzi coraz większe zainteresowanie w świecie startupów i marketingu. Choć niektórzy uważają je za kolejną modną frazę, która jest już powtarzana do znudzenia, w rzeczywistości jest to podejście, które może przynieść znaczne korzyści.

W tym artykule dowiesz się zatem, czym jest growth hacking i na czym polega.

Co to jest growth hacking? Definicja i zastosowanie

Sean Ellis uznawany jest za twórcę tej koncepcji. Kiedy w 2011 roku był kierownikiem ds. marketingu w firmie PayPal, szukał kogoś, kto przejąłby jego rolę. Uważał jednak, że termin „kierownik ds. marketingu” nie opisuje dokładnie tego, co robił.

Było tak, gdyż Ellis zauważył, że tradycyjne metody marketingowe często zawodzą w dynamicznym środowisku startupów. Z tego powodu stworzył nową strategię, która łączyła marketing, rozwój produktu/oprogramowania i analizę danych. Tak narodził się growth hacking – podejście, które zrewolucjonizowało sposób, w jaki startupy osiągają szybki wzrost.

Można znaleźć wiele definicji growth hackingu. Większość z nich skupia się na tym, że growth hacking to strategia marketingowa skoncentrowana na szybkim rozwoju biznesu (najczęściej w kontekście startupów). Zamiast korzystać z tradycyjnych metod marketingowych, growth hackerzy skupiają się na testowaniu różnych hipotez i eksperymentów, aby znaleźć najskuteczniejsze sposoby na zwiększenie liczby użytkowników przy minimalnych kosztach.

W praktyce growth hacking może obejmować wszystko – od optymalizacji strony internetowej, przez programy poleceń, aż po integrację z innymi platformami. Celem jest znalezienie skalowalnych i powtarzalnych sposobów na przyciągnięcie nowych użytkowników. Najlepiej też, aby małe inwestycje przynosiły duże rezultaty.

Kim jest growth hacker?

Growth hacker to specjalista, który koncentruje się na wdrażaniu i analizie strategii mających jeden cel – wzrost biznesu. To rola, która wykracza poza typowego marketera. Obejmuje także menedżerów produktu, programistów i inżynierów, którzy skupiają się na hakowaniu wzrostu.

Tradycyjny marketer zajmuje się szerokim spektrum działań – od budowania marki po growth marketing, reklamę i sprzedaż. Growth hacker z kolei myśli tylko o jednym – wzroście. Czy to pozyskiwanie klientów, czy ich retencja – każda metryka, od zaangażowania po wskaźniki konwersji, ma dla niego znaczenie.

Główny cel growth hackera? Znaleźć skalowalne i powtarzalne metody wzrostu. Wszystko ma opierać się na metrykach i analizie danych, by mierzyć skuteczność swoich działań.

Jakie są podstawowe założenia growth hackingu?

Podstawowe założenia growth hackingu obejmują kilka kluczowych elementów:

• Analiza danych – klucz do growth hackingu leży w umiejętności szybkiego reagowania na dane. Growth hacker musi biegle posługiwać się narzędziami do analityki i optymalizacji.
• Kreatywność – growth hacking wymaga innowacyjnego myślenia. Wiele działań marketingowych stosowanych w growth hackingu jest nietypowych, ale skutecznych.
• Szybkie iteracje – zamiast długofalowych kampanii, growth hacking opiera się na szybkim testowaniu i modyfikacji strategii, aby osiągnąć niemal natychmiastowy wzrost.
• Efektywność kosztowa – growth hacking jest idealnym rozwiązaniem dla firm z ograniczonym budżetem. Skupia się na działaniach przynoszących wysoki zwrot z inwestycji przy minimalnych nakładach finansowych.

Oprócz tego w growth hackingu powstało kilka ogólnych metod i frameworków, które dyktują stosowane strategie.

Model AARRR

Model AARRR nazywany jest też „Piracką Metryką”. Zyskał swoją nazwę z powodu skojarzenia z popularnym okrzykiem piratów „Arrr!” (czy polscy piraci też mają taki okrzyk? 😊).

Jest to oczywiście akronim, a nie zwykłe wykrzyknienie, które oznacza:

• Acquisition (Pozyskiwanie) – na tym etapie kluczowe jest dotarcie do nowych użytkowników i zwiększenie liczby odwiedzin na stronie. Ważne metryki to wskaźniki konwersji, liczba leadów oraz kliknięcia reklam.
• Activation (Aktywacja) – po pozyskaniu użytkownika istotne jest, aby zaangażował się on w produkt, np. poprzez utworzenie konta lub wykonanie pierwszych kroków w aplikacji. To pokazuje, czy nowi użytkownicy faktycznie korzystają z oferty.
• Retention (Retencja) – utrzymanie użytkowników mierzy się poprzez regularną aktywność, np. codzienne lub miesięczne logowania. Wysoka retencja wskazuje, że produkt spełnia oczekiwania klientów.
• Referral (Polecenia) – na tym etapie użytkownicy polecają produkt innym, co zwiększa jego zasięg. Ważne wskaźniki to liczba recenzji, obserwujących na mediach społecznościowych oraz wyniki NPS (Net Promoter Score).
• Revenue (Przychody) – ostatecznym celem jest wzrost przychodów, co mierzy się poprzez MRR (Monthly Recurring Revenue – Miesięczne Powtarzające się Przychody), ARR (Annual Recurring Revenue – Roczne Powtarzające się Przychody) oraz CLTV (Customer Lifetime Value – Wartość Życiowa Klienta).

Model RARRA

Model RARRA to kolejna strategia growth hackingowa, która kładzie nacisk na retencję klientów zamiast na ich pozyskiwanie. W odróżnieniu od modelu AARRR, w RARRA przychody znajdują się w centrum lejka, a wszystko, co dzieje się po nich, ma prowadzić do dalszego pozyskiwania klientów.

Ten akronim oznacza:

• Retention (Retencja) – kluczowym celem jest dostarczanie doskonałego doświadczenia użytkownika oraz funkcjonalnych interfejsów.
• Activation (Aktywacja) – istotne jest, aby usługa działała bez zarzutu i by stale wprowadzać nowe funkcje, które będą angażować klientów. Aktywacja buduje ich zaangażowanie i chęć dalszego korzystania z produktu.
• Revenue (Przychody) – sprzedaż istniejącym klientom jest o 60-70% łatwiejsza niż pozyskiwanie nowych. Retencja klientów jest finansowo bardziej opłacalna niż pozyskiwanie nowych, co czyni ją kluczowym elementem modelu RARRA.
• Referral (Polecenia) – zadowoleni klienci chętnie polecają Twoje produkty. Ważne jest, aby ułatwić im proces polecania, dając odpowiednie narzędzia i motywując do dzielenia się marką ze znajomymi.
• Acquisition (Pozyskiwanie) – wszystkie powyższe działania prowadzą do skuteczniejszego pozyskiwania klientów. Choć pozyskiwanie może być wolniejsze niż w modelu AARRR, cykl życia klienta jest bardziej zyskowny, co ostatecznie przekłada się na wyższe przychody.

Przykłady growth hackingu – czego możemy nauczyć się od najlepszych?

Jak growth hacking może wyglądać w praktyce? Przeanalizujmy kilka przykładów:

1. Dropbox

Dropbox zyskał ogromny wzrost użytkowników dzięki prostemu programowi poleceń. Klienci mogli zdobyć dodatkowe 500 MB darmowej przestrzeni dyskowej, jeśli polecą usługę znajomemu, który się zarejestrował. 

W ten sposób zarówno polecający, jak i nowy użytkownik zyskiwali na transakcji, co dodatkowo motywowało do dzielenia się informacją. Dropbox zintegrował ten program z procesem rejestracji, co sprawiło, że nowe osoby mogły od razu zaprosić znajomych, by zwiększyć swoją przestrzeń. 

Dzięki temu strategia poleceń przyniosła spektakularny wzrost liczby użytkowników o 3 900%.

2. Slack

Slack zyskał uznanie dzięki perfekcyjnie zoptymalizowanemu procesowi onboardingu, który sprawia, że nowi użytkownicy mogą od razu zacząć korzystać z narzędzia. 

Użytkownicy nie muszą przechodzić przez skomplikowaną konfigurację. Wystarczy, że podadzą maila, a Slack wysyła kod do logowania – nie ma konieczności tworzenia hasła.

Dzięki temu onboarding jest szybki i intuicyjny, co minimalizuje ryzyko, że użytkownicy zrezygnują z usługi na wczesnym etapie. Uproszczony proces zwiększa satysfakcję klientów, buduje zaufanie i zachęca do długotrwałego korzystania z platformy.

3. HubSpot

HubSpot zbudował swoją pozycję lidera w branży dzięki wszechstronnej strategii marketingu, która edukuje odbiorców na temat inbound marketingu. 

Firma tworzy różnorodne treści, takie jak blogi, podcasty, webinary i materiały wideo, co pozwala dotrzeć do szerokiego grona użytkowników w preferowanym przez nich formacie. 

Kluczowym elementem sukcesu HubSpot jest optymalizacja SEO, dzięki czemu ich treści dobrze pozycjonują się w Google i przyciągają większy ruch organiczny. Każdy element treści HubSpot ma jasno określony cel, a wbudowane ścieżki konwersji i wezwania do działania skutecznie prowadzą użytkowników przez proces zakupowy. Oprócz tego HubSpot wykorzystuje treści jako lead magnety, aby zdobywać informacje o potencjalnych klientach.

Growth hacking – podsumowanie

Growth hacking to ciekawe podejście do biznesu i marketingu. Jeśli działasz w szybko rozwijającej się gałęzi branży technologicznej, wdrożenie takiej strategii może przynieść ciekawe efekty (i do tego niskim kosztem). Nie zapominaj jednak o tradycyjnych i sprawdzonych formach marketingu, gdyż to one zawsze będą stanowić solidny fundament promocji.