Lejek sprzedażowy
Lejek sprzedażowy inaczej lejek zakupowy czy lejek dochodowy, odnosi się do procesu zakupowego, przez który firmy przeprowadzają swoje leady. Jest on zwykle podzielony na kolejne etapy i kroki, które różnią się od siebie w zależności od obranego modelu sprzedaży.
Czym jest lejek sprzedażowy (marketingowy)?
Samo pojęcie lejka sprzedażowego to tak naprawdę wizualna reprezentacja podróży klienta – od zwrócenia uwagi na istnienie danej marki aż do dokonania zakupu. Podkreśla się w ten sposób także to, że kolejne etapy reklamy na początek docierają do dużej liczby bliżej nieokreślonych klientów, a kończą na wąskiej grupie, która jest naprawdę gotowa dokonać zakupu.
Lejek sprzedażowy można podzielić na następujące etapy:
- Etap świadomości – potencjalny klient jest świadomy istnienia danej marki/produktu/usługi.
- Etap zainteresowania – potencjalny klient wyraża pewne zainteresowanie usługą/produktem przez wykonywanie researchu.
- Etap oceny – potencjalny klient rozważa rozwiązania konkurencji, aby zbliżyć się do końcowej decyzji zakupowej.
- Etap decyzji – ostateczna decyzja zostaje podjęta i klient dokonuje zakupu.
- Etap postoceny – w sprzedaży B2B często miejsce mają oferty powiązane z kontraktami, które mogą zostać odnowione. Klient po czasie staje się coraz bardziej zaznajomiony z produktem/usługą. Im bliżej terminu kontraktu, tym klient bardziej rozważa decyzję odnośnie do tego, czy odnowić kontrakt.
- Etap ponownego zakupu – klient jeszcze raz dokonuje zakupu produktu lub usługi.
Oprócz samych etapów lejka sprzedażowego stosuje się także osobne nazwy w zależności od tego, jak bardzo zainteresowany jest potencjalny klient:
- suspects – mogą, ale nie muszą być zainteresowani,
- prospects – mogą być zainteresowani,
- leads – zdecydowanie zainteresowani,
- klienci – ci, którzy dokonali zakupu.
