Zadbaj o lejek zakupowy w e-commerce – najważniejsze informacje

Skuteczny marketing to dostarczanie właściwej wiadomości do właściwych osób we właściwym czasie. Jeśli chodzi o sklepy internetowe, to tych etapów, w przypadku których należy wysyłać owe komunikaty, jest całkiem sporo.

Cały proces można jednak rozbić na tzw. lejek zakupowy e-commerce. Czym on dokładnie jest? Jakie są jego etapy? Dlaczego warto go optymalizować i jak to robić? Tego dowiesz się w tym artykule.

Co to jest lejek zakupowy w e-commerce?

Lejek zakupowy (zamiennie często określany jako lejek sprzedażowy, lejek konwersji lub lejek marketingowy), to sposób opisania specyficznej ścieżki, jaką przemierza klient sklepu internetowego. Mówiąc prościej, jest to bardzo powtarzalny schemat, który przedstawia, jak odwiedzający przechodzą od momentu zetknięcia się z marką/ogólną ofertą do podjęcia decyzji o zakupie konkretnego produktu.

Nie każdy odwiedzający Twój sklep internetowy zdecyduje się na zakup. Dlatego lejek zakupowy ma kształt stożka. Górna część jest szeroka, co symbolizuje dużą liczbę odwiedzających. W miarę, jak przechodzimy niżej, lejek zwęża się, ponieważ tylko część z tych osób faktycznie dokonuje zakupu czy też staje się stałymi klientami.

Lejek zakupowy w sklepie internetowym – jaka jest średnia konwersja?

Według analizy przeprowadzonej przez Smart Insights konwersja w przypadku sklepów internetowych wynosi średnio 3,4%:

Jak więc widać, wielu odbiorców docelowych opuszcza witrynę bez dokonania zakupu. Proces optymalizacji tego wskaźnika jest oczywiście złożony. Na szczęście wiele kwestii można naprawić, gdy właśnie dokona się poprawy całego lejka zakupowego w sklepie internetowym.

Czym jest lejek sprzedażowy w sklepie internetowym? 4 najważniejsze etapy

Można spotkać się z mniej lub bardziej szczegółowymi podziałami lejka zakupowego w e-commerce. W zależności od potrzeb da się wymienić różne etapy. W tym artykule skupimy się na 4 z nich.

1. Lejek sprzedażowy – etap świadomości

To pierwszy etap w każdym lejku konwersji e-commerce. Jak sama nazwa wskazuje, jest to moment, w którym potencjalni klienci dowiadują się o Twojej marce i oferowanych produktach. Na tym etapie kupujący jest jedynie świadomy istnienia Twojej oferty i jeszcze nie rozważa zakupu.

Większość klientów może odkryć Twój sklep przez reklamy w mediach społecznościowych, influencer marketing lub wyniki wyszukiwania w Google.

2. Lejek sprzedażowy – etap rozważania

Jeżeli Twoje działania marketingowe na etapie świadomości były udane i udało Ci się przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, przechodzą oni do drugiego etapu lejka. Na etapie rozważania klienci zaczynają zastanawiać się nad zakupem Twoich produktów lub usług.

W tym momencie musisz pokazać, że rozumiesz problemy klientów i masz odpowiednie produkty. Warto wtedy rozbudzić zainteresowanie do tego stopnia, by klienci chcieli dowiedzieć się więcej o Twojej marce i ofercie. Przydają się wtedy dokładne opisy produktów oraz poradnikowe treści na blogu.

3. Lejek sprzedażowy – etap konwersji lub zakupu

To etap najniżej w lejku, gdzie potencjalny klient ostatecznie decyduje się na zakup i staje się płacącym klientem. W tym momencie wielu kupujących dalej może mieć pewne wątpliwości dotyczące finalizacji transakcji.

Z tego powodu w tej fazie procesu musisz pomóc klientowi wyeliminować wszelkie obawy i podjąć ostateczną decyzję o zakupie. Aby to zrobić, oferuj atrakcyjne rabaty, wysyłaj spersonalizowane maile przypominające o porzuconym koszyku czy też zapewnij darmową wysyłkę.

4. Lejek sprzedażowy – etap po zakupie

Wielu początkujących przedsiębiorców uważa, że ich zadanie kończy się, gdy klient dokona zakupu. Nic bardziej mylnego. Twoja praca nie kończy się, gdy klient sfinalizuje transakcję.

Omawiany etap jest równie ważny jak sam moment konwersji. Dlaczego? Ponieważ klienci mogą powrócić po kolejny zakup, zostawić pozytywną opinię lub polecić Twój biznes znajomym i rodzinie. Pamiętaj też, że na ogół pozyskanie nowego klienta jest znacznie trudniejsze niż podtrzymywanie relacji z obecnym.

Lejek sprzedażowy w e-commerce – dlaczego warto go zaplanować?

Dobry lejek zakupowy przede wszystkim usprawnia proces sprzedaży i pomaga zachować klientów na dłużej. Przyjrzyjmy się bliżej korzyściom, jakie daje.

• Poprawa wiedzy o klientach – optymalizacja lejka zaczyna się od analizy, która dostarcza cennych danych na temat zachowań klientów, ich preferencji i problemów. Dzięki tym wnioskom lepiej zrozumiesz, co motywuje klientów na każdym etapie ich podróży i dostosujesz swoje podejście tak, aby skuteczniej do nich docierać
• Zwiększenie lojalności klientów – pozytywne doświadczenie zakupowe znacząco wpływa na satysfakcję klientów, budując ich lojalność i zaufanie do marki. Zadowoleni klienci chętniej wracają po kolejne zakupy i często stają się ambasadorami Twojej marki, dzieląc się swoimi doświadczeniami z przyjaciółmi oraz rodziną lub w mediach społecznościowych. To właściwie darmowy marketing, gdyż klienci sami promują Twój sklep!
• Lepsze zarządzanie budżetem – optymalizacja każdego etapu lejka pozwala lepiej wykorzystać budżet marketingowy. Podejście, które obejmuje dokładny monitoring i nastawienie na procesy, sprawia, że wydajesz pieniądze tam, gdzie ma to największy sens. 

Jak zbudować lejek sprzedażowy w e-commerce?

Jak usprawnić poszczególne etapy lejka? Omówmy ogólne porady, które pomogą zwiększyć konwersje, zaczynając od pierwszego kontaktu z produktem, a kończąc na pozyskiwaniu stałych klientów.

Popraw proces odkrywania produktów

Przede wszystkim musisz zadbać o widoczność.

• Postaw na optymalizację SEO – wykorzystaj analizę słów kluczowych, aby tworzyć strony produktów i treści blogowe, które ułatwiają potencjalnym klientom znalezienie Twojej oferty w wyszukiwarkach. 
• Wykorzystaj reklamy w mediach społecznościowych – platformy takie jak Facebook i Instagram pozwalają dokładnie nakierować komunikaty do osób, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą.

Zadbaj o jakość strony internetowej

W procesie optymalizacji lejka zakupowego ogromne znaczenie ma oczywiście strona Twojego sklepu. Warto dlatego zadbać o różne aspekty jej działania.

• Postaw na projekt strony i użyteczność – ułatw nawigację i zadbaj o atrakcyjność wizualną. Stwórz czytelne kategorie produktów, używaj wysokiej jakości zdjęć i wprowadź responsywny design.
• Eliminuj punkty frustracji – usuwaj i zmieniaj elementy, które mogą powodować, że użytkownicy opuszczą stronę przed dokonaniem zakupu. Problematyczne jest np. wolne ładowanie się strony czy zbyt wiele pop-upów.

Skup się na konwersji

Aby przyciągnąć uwagę grupy docelowej, musisz wykorzystać różne metody.

• Wykorzystaj newslettery – oferuj zniżki lub darmowe poradniki w zamian za zapis na newsletter, co pozwoli następnie pielęgnować leady poprzez e-mail marketing. Na przykład, „10% zniżki na pierwsze zamówienie” może zachęcić użytkowników do podania swojego adresu e-mail.
• Prezentuj społeczny dowód słuszności – pokaż opinie użytkowników, które potwierdzają jakość Twoich produktów, co może przekonać niezdecydowanych klientów do zakupu.

Buduj lojalność klientów

Skup się na działaniach po zakupie, aby z czasem pozyskać lojalnych klientów.

• Spersonalizowane maile follow-up – wysyłaj podziękowania po zakupie i oferuj spersonalizowane rekomendacje produktów na podstawie wcześniejszych zakupów.
• Wsparcie po zakupie – zapewniaj łatwe zwroty, łatwe opcje wymiany i różnorodne opcje kontaktu (mail, telefon, chatbot itp.). Dzięki temu, nawet jeśli coś pójdzie nie tak, będziesz mieć szansę naprawić sytuację i zyskać lojalność klienta.

Lejek zakupowy w branży e-commerce – podsumowanie

Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy to podstawa sprawnie funkcjonującego sklepu internetowego. Dzięki niemu nie tylko przyciągniesz nowych klientów, ale także zwiększysz szanse na ich powrót.

Pamiętaj, że lejek zakupowy to nie statyczna struktura – stale monitoruj jego efektywność, testuj nowe rozwiązania i dostosowuj strategię do zmieniających się potrzeb rynku.