Mayko Podcast #5 – Lejek marketingowy: Jak uporządkować działania marketingowe i zoptymalizować sprzedaż?

W e-commerce trudno działać skutecznie bez uporządkowanej strategii. Chaos komunikacyjny, przypadkowe kampanie i brak spójności w działaniach marketingowych mogą skutecznie zablokować rozwój sklepu internetowego. Rozwiązaniem, które pozwala zyskać kontrolę nad procesem pozyskiwania i obsługi klienta, jest dobrze skonstruowany lejek marketingowy.

To narzędzie nie jest zarezerwowane wyłącznie dla dużych firm. Nawet jeśli prowadzisz mały sklep online, lejek marketingowy pomoże Ci świadomie planować działania i lepiej wykorzystywać budżet marketingowy. Paweł, Cyprian i Olga w kolejnym odcinku podcastu rozmawiają o tym, czym jest lejek marketingowy, dlaczego warto go mieć i jak dostosować go do swojego biznesu.

Z tego odcinka podcastu dowiesz się:

• Jak lejek marketingowy pomoże Ci zorganizować działania, żeby były efektywne i skalowalne?
• Dlaczego łączenie lejka marketingowego i sprzedażowego daje najlepsze efekty?
• Jak wybrać odpowiednie KPI i monitorować skuteczność działań marketingowych?
• Jakie dane warto analizować, aby poprawić skuteczność lejka i zwiększyć sprzedaż?

Mayko Podcast prowadzą Cyprian Leczycki, szef działu SEM, i Paweł Wiszniewski, starszy specjalista SEO. Gościem specjalnym jest Olga Gołaszewska, Marketing Manager w Mayko. Dzielą się swoją wiedzą i doświadczeniem, pokazując, jak myślą eksperci zajmujący się pozycjonowaniem i reklamami dla Twojego sklepu internetowego.

Posłuchaj co mają do powiedzenia!

Czym jest lejek marketingowy i dlaczego jest ważny?

Lejek marketingowy to model, który pokazuje, jak klient przechodzi przez kolejne etapy styczności z Twoją marką – od momentu, gdy po raz pierwszy o niej usłyszy, aż do zakupu (i często dalej – np. do ponownego zakupu lub rekomendacji).

Zamiast prowadzić działania marketingowe „na ślepo”, lejek pozwala zaplanować:

• co chcesz komunikować na każdym etapie relacji z klientem,
• jakich narzędzi użyjesz,
• jakie efekty zamierzasz osiągnąć.

To także podstawa do mierzenia skuteczności i podejmowania decyzji o tym, które kanały czy treści działają, a które warto poprawić lub zastąpić.

Choć nie każda firma musi od razu wdrażać kompleksowy lejek marketingowy, to jego obecność pozwala uniknąć chaotycznego i przypadkowego podejścia do marketingu. Lejek nie jest konieczny, ale zdecydowanie warto go mieć. Bez niego działania stają się mniej efektywne i trudniejsze do powielenia.

Lejek marketingowy a etap rozwoju e-commerce

Czy każdy e-commerce musi od razu wdrażać lejek marketingowy? Wbrew pozorom, odpowiedź nie jest jednoznaczna. Małe sklepy mogą poczuć, że lejek to „zbędna komplikacja”. Jednak w miarę rozwoju biznesu brak takiej struktury może prowadzić do trudności w skalowaniu działań i kontroli nad wynikami.

„Jeśli działamy w chaosie, trudno będzie przewidzieć przyszłe wyniki i utrzymać stały rozwój”

Podstawowy lejek marketingowy opiera się na trzech etapach: świadomości, rozważania i decyzji. Na każdym z tych etapów firma powinna dostarczać odpowiednie treści, które angażują użytkownika i przybliżają go do zakupu.

Z jakich etapów składa się lejek marketingowy?

Standardowy lejek marketingowy można podzielić na trzy główne etapy:

1. TOFU – Top of the Funnel (Świadomość)

W tym miejscu klienci dopiero dowiadują się o istnieniu Twojego sklepu. Często nie są jeszcze gotowi na zakup – dopiero identyfikują swój problem lub potrzebę. Twoim zadaniem jest wzbudzenie zainteresowania. Na tym etapie idealnie sprawdzą się treści, które odpowiadają na ogólne pytania lub rozwiązują problemy potencjalnych klientów:

• artykuły blogowe,
• content edukacyjny,
• działania w social mediach,
• wideo lub podcasty.

2. MOFU – Middle of the Funnel (Rozważanie)

Klient zna już Twoją markę i zaczyna porównywać opcje. To czas, kiedy musisz pokazać wartość, jaką oferujesz. W tym miejscu budujesz zaufanie i rozwiewasz wątpliwości. Możesz dostarczać bardziej szczegółowe treści, które pomagają pogłębić wiedzę użytkowników i wzmacniają zaangażowanie:

• porównania produktów,
• case studies,
• webinary i newslettery,
• darmowe próbki lub wersje demo.

3. BOFU – Bottom of the Funnel (Decyzja)

Klient jest blisko zakupu, ale potrzebuje finalnego impulsu. Twoim celem jest ułatwienie tej decyzji. Na tym etapie musisz dostarczyć mu treści przekonujące go do finalizacji zakupu:

• kody rabatowe,
• ograniczone czasowo lub ilościowo oferty,
• recenzje i opinie klientów,
• testy produktów i gwarancje.

Jak stworzyć lejek marketingowy dla swojego biznesu?

Nie musisz wdrażać skomplikowanego systemu. Zacznij od podstaw – zidentyfikuj, na jakim etapie obecnie działasz i jakie działania już prowadzisz. Czy kierujesz ruch na blog? Czy zbierasz maile? Czy masz przygotowaną stronę produktową, która przekonuje do zakupu?

Zrób audyt swojego obecnego marketingu i przypisz istniejące działania do konkretnych etapów lejka. Zobaczysz, gdzie brakuje treści lub gdzie klienci odpadają. Następnie zaplanuj, jak zagospodarujesz tę przestrzeń.

„Lejek marketingowy pomaga nie tylko w przyciąganiu nowych klientów, ale także w konwersji tych, którzy już są zainteresowani Twoją ofertą”

Integracja lejka marketingowego z lejkiem sprzedażowym

Lejek marketingowy to nie tylko schemat dla marketerów – to model, który powinien działać równolegle z procesem sprzedaży. Jeśli marketing działa niezależnie od sprzedaży, ryzykujesz niespójność komunikacji i brak ciągłości w obsłudze klienta.

Zadbaj o to, żeby obie strony wiedziały, jak wygląda ścieżka zakupowa klienta. Dzięki temu marketing będzie dostarczać lepiej dopasowane leady, a sprzedaż łatwiej poprowadzi klienta do finalizacji zakupu. Warto zadbać o to, żeby zespół sprzedażowy znał kampanie marketingowe, a marketerzy – pytania i obiekcje, z którymi klienci zgłaszają się do działu handlowego. Chodzi o to, by marketing i sprzedaż działały w jednym kierunku, a nie oddzielnie. W przeciwnym razie działania mogą się rozmijać, a firma nie będzie mogła osiągnąć optymalnych wyników.

Lejek marketingowy nie może być traktowany w oderwaniu od lejka sprzedażowego. Idealnie, jeśli lejek marketingowy jest sprzężony z lejkiem sprzedażowym, co pozwala na pełną synchronizację działań marketingowych i sprzedażowych.

Jak mierzyć skuteczność lejka marketingowego?

Każdy etap lejka powinien mieć przypisane konkretne cele i wskaźniki. Nie musisz zaczynać od skomplikowanej analityki – skup się na prostych danych:

• TOFU – mierz liczbę nowych użytkowników, zasięg treści, kliknięcia w reklamy.
• MOFU – sprawdzaj liczbę zapisów do newslettera, pobrań materiałów, odsłon kluczowych stron.
• BOFU – monitoruj konwersje, porzucone koszyki, sprzedaż.

Analizuj te dane regularnie – najlepiej raz w miesiącu lub kwartale. Dzięki temu możesz reagować szybko, testować nowe rozwiązania i optymalizować działania. Zestawiaj te informacje z innymi wskaźnikami, które mierzysz w swoim biznesie.

„Nie zawsze musimy wprowadzać dużą zmianę, czasami wystarczy drobna modyfikacja, jak zmiana zdania w newsletterze czy poprawa komunikacji w social mediach”

Podsumowanie

Lejek marketingowy to narzędzie, które pomaga w uporządkowaniu działań marketingowych i sprzedażowych. Choć jego wdrożenie nie jest konieczne na początku działalności, staje się niezbędne w miarę rozwoju e-commerce. Stworzenie skutecznego lejka wymaga odpowiedniego dopasowania treści do każdego etapu ścieżki klienta oraz ciągłego monitorowania wyników. Dzięki temu zyskujemy pełną kontrolę nad procesem sprzedaży, co pozwala lepiej przewidywać wyniki i dostosować działania do zmieniającego się rynku.

——

Chcesz wiedzieć, jak efektywnie zbudować i monitorować lejek marketingowy w swoim e-commerce? Przygotuj się i uniknij kosztownych błędów! Śledź Mayko Podcast na YouTube, Spotify i mediach społecznościowych, aby dowiedzieć się więcej o skutecznych strategiach w e-commerce!